Τα χαρακτηριστικά που συνθέτουν την εικόνα του ιδανικού πελάτη είναι πανομοιότυπα για κάθε εταιρία, ανεξαρτήτως το πόσο μεγάλη είναι και του περιεχόμενού της.

Το δύσκολο κομμάτι είναι να ερευνήσεις και να κάνεις τη σωστή σύνδεση με τους κατάλληλους ανθρώπους, που είναι έτοιμοι να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία που τους προσφέρεις.

Για να στοιχειοθετήσεις το προφίλ του ιδανικού πελάτη πρέπει να προσέξεις τα εξής:

• Να είσαι γνώστης της αγοράς
• Να είσαι έτοιμος να πραγματοποιήσεις ενδελεχή έρευνα
• Να είσαι παρατηρητικός ώστε να σκιαγραφήσεις τα χαρακτηριστικά του με απόλυτη ακρίβεια
• Να αξιολογήσεις με αντικειμενικά κριτήρια τον τύπο του

Εμείς σου παρουσιάζουμε έναν πλήρη οδηγό που θα σε βοηθήσει να μπορέσεις να εντοπίσεις, τον πελάτη που ψάχνεις. Σου παραθέτουμε παρακάτω και κάποιες ερωτήσεις ώστε να μπορέσεις να συγκεκριμενοποιήσεις με απόλυτη σχολαστικότητα τις ανάγκες του.

Μάθε και γι΄αυτό: Sales Funnel – Το εργαλείο Marketing που απογειώνει τις Online πωλήσεις

Ας ξεκινήσουμε με το ερώτημα ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης

Ο ιδανικός πελάτης είναι αυτός που βλέπει το προϊόν ή την υπηρεσία σου, ελκύεται από αυτήν γιατί βρίσκει τον εαυτό του στο περιεχόμενό της.

Τι σημαίνει αυτό;

Είναι ο άνθρωπος που θέλει αυτό που πουλάς, είναι αυτός που το έχει ανάγκη. Με το να του το προσφέρεις, λύνεις ένα πρόβλημά του, του δίνεις λύση άρα και χαρά.

Ο επισκέπτης που απευθύνεται στο οn line store για να πραγματοποιήσει μια αγορά ή απλά για να ρίξει μια ματιά, έχει την αίσθηση πως εκεί θα βρει αυτό που θέλει.

Αν τώρα καταφέρεις έναν δυνητικό πελάτη να νιώσει έτσι τότε σίγουρα θα αγοράσει το προϊόν γιατί πολύ απλά:

• θα ταυτιστεί με αυτό
• θα νιώσει οικεία και
• θα απολαύσει τη διαδικασία της αγοράς

Ιδιότητες ιδανικού πελάτη:

• Νιώθει ότι η τιμή είναι εφάμιλλη της αξίας του προϊόντος
• Εκτιμά ιδιαίτερα το brand name του προϊόντος
• Ωθεί τα κοντινά του πρόσωπα προς το προϊόν
• Κάνει επαναλαμβανόμενες αγορές
• Ανταποκρίνεται στο feedback

Με ποιόν τρόπο μπορείς να προσδιορίσεις τον ιδανικό πελάτη;

Δεν είναι και το πιο εύκολο πράγμα στον κόσμο.

Ωστόσο υπάρχουν κάποιες ερωτήσεις που θα σε βοηθήσουν να τον προσδιορίσεις, να τον εντοπίσεις και να τον κάνεις να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σου.

Ας ξεκινήσουμε

Άνοιξε καταρχήν τον κατάλογο με το πελατολόγιό σου και συγκέντρωσε πληροφορίες που αφορούν στα δημογραφικά χαρακτηριστικά.

Δώσε μεγάλη προσοχή στα παρακάτω:

• Τι αγοράζει
• Πόσο συχνά εκτελεί αγορές
• Αναγνώριση των στόχων του
• Εντοπισμό φιλοδοξιών του
• Κατανόηση φόβων του
• Κατανόηση των επιθυμιών και των αναγκών του

Εφόσον λάβεις τις πληροφορίες και αντιληφθείς ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης για τα προϊόντα σου, τότε το επόμενο βήμα σου αφορά στην αναζήτηση περισσοτέρων.

Πώς θα ξεχωρίσεις όμως τους πελάτες ώστε να δημιουργήσεις μια Buyer Persona;

Η διαδικασία προσδιορισμού περιλαμβάνει δύο διαδικασίες

Η πρώτη αφορά στην εσωτερική ανάλυση του προϊόντος που προσφέρεις.

Δηλαδή.

• Τι το κάνει να ξεχωρίζει; Εδώ μπορείς να δημιουργήσεις ένα slogan το οποίο θα ενισχύσει την αναγνωσιμότητά του.
• Ποιοι είναι οι στόχοι για τις πωλήσεις σου;
• Η μέχρι τώρα πελατεία σου σε βοηθά να πετύχεις τους στόχους που έχεις θέσει ή υπάρχει η ανάγκη να προσελκύσεις ανθρώπους με διαφορετικά χαρακτηριστικά;
• Οι αλληλεπιδράσεις σας μέχρι τώρα είχαν αρνητικά ή θετικά πρόσημα;
• Τι μπορείς να πράξεις για να τις βελτιώσεις;

Η δεύτερη αφορά στο αν μπορεί το μέχρι τώρα πελατολόγιό σου και με ποιον τρόπο να βοηθήσει ώστε να δημιουργηθεί η persona κοινού.

Κι εδώ υπάρχουν κάποιες ερωτήσεις όπως:

• Ποιο το περιεχόμενο της πελατειακής σου βάσης;

Δηλαδή.

• Σκέψου τα δημογραφικά τους χαρακτηριστικά
• Τις συνήθειες
• Το ποσό που δαπανούν στο προϊόν που προτείνεις
• Το ύψος του εισοδήματός τους

Θυμήσου πως χτίζοντας τη persona κοινού θα έχεις δεδομένα ώστε η στόχευσή σου, σε προϊόντα που θα ανταποκριθεί να είναι ευδόκιμη και αποδοτική.

Εξέτασε με λεπτομέρεια ποιες είναι οι συνήθειες των πελατών σου

Οι αγορές μέσω e mail σου δίνουν τη δυνατότητα να συλλέξεις πληροφορίες, καθώς και οι αναλύσεις από το site που διαθέτεις.

Σίγουρα αν σκεφτείς μπορείς να συναρμολογήσεις το παζλ και να συλλέξεις κάποια χαρακτηριστικά του.

Σκέψου πως όσο περισσότερα συλλέγεις τόσο ενισχύετε η σχέση σου μαζί του.

Το μοντέλο της personas του κοινού σου είναι ζήτημα έρευνας και μελέτης από μέρους σου.

Επίσης σε ενδιαφέρει κι αυτό: Πώς να χτίσεις το ιδανικό κοινό για την επιχείρησή σου με τα Social Media

Μάθε τους στόχους των ήδη πελατών που διαθέτεις αυτή τη στιγμή

Εδώ μιλάμε για ένα λιγάκι πιο δύσκολο κομμάτι, αλλά όχι απροσπέλαστο. Αν παρατηρήσεις ποιες σελίδες προτιμούν να επισκέπτονται οι πελάτες σου, θα ανακαλύψεις μια συνήθειά τους.

Είναι μια καλή αρχή για να εντοπίσεις τους στόχους που θέλουν να υλοποιήσουν πραγματοποιώντας την επίσκεψη στη συγκεκριμένη σελίδα.

Σύλλεξε όσες περισσότερες πληροφορίες μπορείς και θα προσθέσεις ένα ακόμη κομμάτι στο παζλ της personas του κοινού σου.

Τι κάνει του πελάτες σου να ανησυχούν

Το φαινόμενο των εγκαταλελειμμένων καλαθιών, όταν ο πελάτης φτάνει στο νευραλγικό σημείο της χρέωσης για τα έξοδα αποστολής, είναι ένα σημάδι που σου δείχνει την συμπεριφορά του.

Ανησυχεί για την χρέωση και όταν οι ανησυχίες του επιβεβαιώνονται εγκαταλείπει την αγορά.

Το φαινόμενο της εγκατάλειψης των καλαθιών είναι ένα πολύ συχνό, καθώς ο πελάτης προσθέτει τα έξοδα αποστολής στην αξία του προϊόντος.

Άρα όσο οικονομικά και να του προσφέρεις το προϊόν, αυτός θα κάνει την πρόσθεση και θα εγκαταλείψει.

Είναι αυτό που επιδιώκεις; Όχι σε καμία περίπτωση!