Web-Analytics-easyonlinemedia

18+1 ερωτήσεις για να την ανακαλύψεις το Ιδανικό Κοινό της επιχείρησης σου

Τα χαρακτηριστικά που συνθέτουν την εικόνα του ιδανικού πελάτη είναι πανομοιότυπα για κάθε εταιρία, ανεξαρτήτως το πόσο μεγάλη είναι και του περιεχόμενού της.

Το δύσκολο κομμάτι είναι να ερευνήσεις και να κάνεις τη σωστή σύνδεση με τους κατάλληλους ανθρώπους, που είναι έτοιμοι να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία που τους προσφέρεις.

Για να στοιχειοθετήσεις το προφίλ του ιδανικού πελάτη πρέπει να προσέξεις τα εξής:

 

  • Να είσαι γνώστης της αγοράς
  • Να είσαι έτοιμος να πραγματοποιήσεις ενδελεχή έρευνα
  • Να είσαι παρατηρητικός ώστε να σκιαγραφήσεις τα χαρακτηριστικά του με απόλυτη ακρίβεια
  • Να αξιολογήσεις με αντικειμενικά κριτήρια τον τύπο του

 

Εμείς σου παρουσιάζουμε έναν πλήρη οδηγό που θα σε βοηθήσει να μπορέσεις να εντοπίσεις, τον πελάτη που ψάχνεις. Σου παραθέτουμε παρακάτω και κάποιες ερωτήσεις ώστε να μπορέσεις να συγκεκριμενοποιήσεις με απόλυτη σχολαστικότητα τις ανάγκες του.

 

Μάθε και γι΄αυτό: Sales Funnel – Το εργαλείο Marketing που απογειώνει τις Online πωλήσεις

 

Ας ξεκινήσουμε με το ερώτημα ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης

 

Ο ιδανικός πελάτης είναι αυτός που βλέπει το προϊόν ή την υπηρεσία σου, ελκύεται από αυτήν γιατί βρίσκει τον εαυτό του στο περιεχόμενό της.

Τι σημαίνει αυτό;

Είναι ο άνθρωπος που θέλει αυτό που πουλάς, είναι αυτός που το έχει ανάγκη. Με το να του το προσφέρεις, λύνεις ένα πρόβλημά του, του δίνεις λύση άρα και χαρά.

Ο επισκέπτης που απευθύνεται στο οn line store για να πραγματοποιήσει μια αγορά ή απλά για να ρίξει μια ματιά, έχει την αίσθηση πως εκεί θα βρει αυτό που θέλει.

 

Αν τώρα καταφέρεις έναν δυνητικό πελάτη να νιώσει έτσι τότε σίγουρα θα αγοράσει το προϊόν γιατί πολύ απλά:

  • θα ταυτιστεί με αυτό
  • θα νιώσει οικεία και
  • θα απολαύσει τη διαδικασία της αγοράς

pastedGraphic_1.png

Ιδιότητες ιδανικού πελάτη:

  • Νιώθει ότι η τιμή είναι εφάμιλλη της αξίας του προϊόντος
  • Εκτιμά ιδιαίτερα το brand name του προϊόντος
  • Ωθεί τα κοντινά του πρόσωπα προς το προϊόν
  • Κάνει επαναλαμβανόμενες αγορές
  • Ανταποκρίνεται στο feedback

Με ποιόν τρόπο μπορείς να προσδιορίσεις τον ιδανικό πελάτη;

Δεν είναι και το πιο εύκολο πράγμα στον κόσμο.

Ωστόσο υπάρχουν κάποιες ερωτήσεις που θα σε βοηθήσουν να τον προσδιορίσεις, να τον εντοπίσεις και να τον κάνεις να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σου.

 

Ας ξεκινήσουμε

Άνοιξε καταρχήν τον κατάλογο με το πελατολόγιό σου και συγκέντρωσε πληροφορίες που αφορούν στα δημογραφικά χαρακτηριστικά.

 

Δώσε μεγάλη προσοχή στα παρακάτω:

  • Τι αγοράζει
  • Πόσο συχνά εκτελεί αγορές
  • Αναγνώριση των στόχων του
  • Εντοπισμό φιλοδοξιών του
  • Κατανόηση φόβων του
  • Κατανόηση των επιθυμιών και των αναγκών του

Εφόσον λάβεις τις πληροφορίες και αντιληφθείς ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης για τα προϊόντα σου, τότε το επόμενο βήμα σου αφορά στην αναζήτηση περισσοτέρων.

Πώς θα ξεχωρίσεις όμως τους πελάτες ώστε να δημιουργήσεις μια Buyer Persona;

Η διαδικασία προσδιορισμού περιλαμβάνει δύο διαδικασίες

Η πρώτη αφορά στην εσωτερική ανάλυση του προϊόντος που προσφέρεις.

 

Δηλαδή.

  • Τι το κάνει να ξεχωρίζει; Εδώ μπορείς να δημιουργήσεις ένα slogan το οποίο θα ενισχύσει την αναγνωσιμότητά του.
  • Ποιοι είναι οι στόχοι για τις πωλήσεις σου;
  • Η μέχρι τώρα πελατεία σου σε βοηθά να πετύχεις τους στόχους που έχεις θέσει ή υπάρχει η ανάγκη να προσελκύσεις ανθρώπους με διαφορετικά χαρακτηριστικά;
  • Οι αλληλεπιδράσεις σας μέχρι τώρα είχαν αρνητικά ή θετικά πρόσημα;
  • Τι μπορείς να πράξεις για να τις βελτιώσεις;

 

Η δεύτερη αφορά στο αν μπορεί το μέχρι τώρα πελατολόγιό σου και με ποιον τρόπο να βοηθήσει ώστε να δημιουργηθεί η persona κοινού.

 

Κι εδώ υπάρχουν κάποιες ερωτήσεις όπως:

  • Ποιο το περιεχόμενο της πελατειακής σου βάσης;

Δηλαδή.

  • Σκέψου τα δημογραφικά τους χαρακτηριστικά
  • Τις συνήθειες
  • Το ποσό που δαπανούν στο προϊόν που προτείνεις
  • Το ύψος του εισοδήματός τους

Θυμήσου πως χτίζοντας τη persona κοινού θα έχεις δεδομένα ώστε η στόχευσή σου, σε προϊόντα που θα ανταποκριθεί να είναι ευδόκιμη και αποδοτική.

pastedGraphic_2.png

Εξέτασε με λεπτομέρεια ποιες είναι οι συνήθειες των πελατών σου

 

Οι αγορές μέσω e mail σου δίνουν τη δυνατότητα να συλλέξεις πληροφορίες, καθώς και οι αναλύσεις από το site που διαθέτεις.

Σίγουρα αν σκεφτείς μπορείς να συναρμολογήσεις το παζλ και να συλλέξεις κάποια χαρακτηριστικά του.

Σκέψου πως όσο περισσότερα συλλέγεις τόσο ενισχύετε η σχέση σου μαζί του.

Το μοντέλο της personas του κοινού σου είναι ζήτημα έρευνας και μελέτης από μέρους σου.

 

Επίσης σε ενδιαφέρει κι αυτό: Πώς να χτίσεις το ιδανικό κοινό για την επιχείρησή σου με τα Social Media

 

Μάθε τους στόχους των ήδη πελατών που διαθέτεις αυτή τη στιγμή

 

Εδώ μιλάμε για ένα λιγάκι πιο δύσκολο κομμάτι, αλλά όχι απροσπέλαστο. Αν παρατηρήσεις ποιες σελίδες προτιμούν να επισκέπτονται οι πελάτες σου, θα ανακαλύψεις μια συνήθειά τους.

Είναι μια καλή αρχή για να εντοπίσεις τους στόχους που θέλουν να υλοποιήσουν πραγματοποιώντας την επίσκεψη στη συγκεκριμένη σελίδα.

Σύλλεξε όσες περισσότερες πληροφορίες μπορείς και θα προσθέσεις ένα ακόμη κομμάτι στο παζλ της personas του κοινού σου.

pastedGraphic_3.png

Τι κάνει του πελάτες σου να ανησυχούν

 

Το φαινόμενο των εγκαταλελειμμένων καλαθιών, όταν ο πελάτης φτάνει στο νευραλγικό σημείο της χρέωσης για τα έξοδα αποστολής, είναι ένα σημάδι που σου δείχνει την συμπεριφορά του.

Ανησυχεί για την χρέωση και όταν οι ανησυχίες του επιβεβαιώνονται εγκαταλείπει την αγορά.

Το φαινόμενο της εγκατάλειψης των καλαθιών είναι ένα πολύ συχνό, καθώς ο πελάτης προσθέτει τα έξοδα αποστολής στην αξία του προϊόντος.

Άρα όσο οικονομικά και να του προσφέρεις το προϊόν, αυτός θα κάνει την πρόσθεση και θα εγκαταλείψει.

Είναι αυτό που επιδιώκεις; Όχι σε καμία περίπτωση!

 

pastedGraphic_4.png

Ποιες είναι οι ανάγκες τους

Εδώ απαιτείται δουλειά και μελέτη στα αναλυτικά στοιχεία του ιστότοπού σου.

Η κατανόηση των αναγκών του πελάτη θα σου ανοίξει το δρόμο όσον αφορά:

  • Στο να σχεδιάσεις ένα προϊόν που τον εξυπηρετεί καλύτερα
  • Στο να επιλέξεις στρατηγικές marketing που θα εφαρμόσεις

Εδώ θα πρέπει να διαχωριστεί ένας πολύ σοβαρός παράγοντας, η διαφοροποίηση του θέλω και του έχω ανάγκη.

Ο πελάτης όταν θέλει ένα προϊόν έχει διαφορετική συμπεριφορά από το όταν το έχει ανάγκη.

Ας δώσουμε ένα παράδειγμα για να γίνει κατανοητό.

Θέλω να αγοράσω ένα ζευγάρι παπούτσια εκκεντρικά και ακριβά.

Έχω ανάγκη από παπούτσια άνετα και λειτουργικά καθώς το life style που ακολουθώ και η εργασία μου, δεν θα μου δώσουν την ευκαιρία να φορέσω τα όμορφα κατά τα άλλα παπούτσια, που επιθυμώ.

Άρα με τον όρο ανάγκη εξυπηρετούμε τη λύση στο πρόβλημα του πελάτη.

Με τον όρο θέλω, εξυπηρετούμε ένα θέλω του, χωρίς όμως να ξέρουμε αν ποτέ θα το υλοποιήσει.

Πολλοί αναγκάζονται να ικανοποιούν τις ανάγκες τους και όχι τις επιθυμίες τους.

 

Επέλεξε με ποιο είδος πελάτη προτιμάς να συνεργάζεσαι

 

Σίγουρα δεν σου αρέσει να συνδιαλέγεσαι με όλους τους πελάτες σου. Αν πεις ναι με όλους, τότε δεν λες την αλήθεια.

Ψάξε βαθύτερα και βρες τον τύπο πελάτη που πραγματικά χαίρεσαι να μιλάς μαζί του, σου αρέσει να τον εξυπηρετείς και το κάνεις με τον καλύτερο τρόπο.

Σκέψου τα κοινά χαρακτηριστικά που διαθέτουν οι συγκεκριμένοι πελάτες που προτιμάς.

Το προφίλ του ιδανικού πελάτη μετά από όσα είπαμε παραπάνω έχει διαμορφωθεί και έχεις κατανοήσει τι σημαίνει persona κοινού.

Αν τώρα διαπιστώσεις πως το εύρος του ιδανικού κοινού είναι περιορισμένο δεν πειράζει θα έχεις την ευκαιρία να το επεκτείνεις.

Πάμε τώρα να δούμε … ερωτήσεις που θα σου ανοίξουν το δρόμο για να ανακαλύψεις την τέλεια persona του κοινού σου.

 

Διάβασε κι αυτό, σε ενδιαφέρει:3 κορυφαίοι τρόποι να ανέβει η επιχείρησή σου στο επόμενο level

 

pastedGraphic_5.png

 

Σε κάποιες ερωτήσεις μπορείς να απαντήσεις άμεσα, ενώ σε κάποιες άλλες πρέπει να διεξάγεις μια σχετική έρευνα, όπως προαναφέραμε για να σχηματίσεις ένα αληθές και πιστό αποτέλεσμα.

#1Ποιο είναι το φύλο και η ηλικία τους;

#2 Ποιο είναι το επίπεδο εκπαίδευσής τους;

#3 Πόσο περίπου είναι το ειδόδημά τους ( εδώ μπορείς να βάλεις από 5.000 έως 10.000π.χ.)

#4 Πού ζουν;

#5 Τι τηλεφωνικές συσκευές χρησιμοποιούν;

#6 Από που προέρχονται, δηλαδή η ώθησή τους να προτιμήσουν το brand σου ήταν από e- mail marketing, από social media, από διαφήμιση κ.τ.λ.

#7 Ποιον θαυμάζουν;

#8 Τι τους φοβίζει, όσον αφορά στις αγορές μέσω ηλεκτρονικού καταστήματος (αναφερθήκαμε πιο πάνω στα εγκαταλελειμμένα καλάθια, δες το ξανά).

#9 Αγόρασαν το προϊόν με παρόρμηση ή μετά από σκέψη;

#10 Σκοπεύουν να το χρησιμοποιήσουν άμεσα ή σε βάθος χρόνου;

#11 Τι τους τράβηξε ώστε να χρησιμοποιήσουν το προϊόν ή τη συγκεκριμένη υπηρεσία;

#12 Ποιο ακριβώς πρόβλημα λύνουν χρησιμοποιώντας το προϊόν (εδώ θα πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή και να γίνεις όσο πιο αναλυτικός μπορείς)

#14 Μπήκαν στη διαδικασία αγοράς άλλων σχετικών προϊόντων ή αγόρασαν μόνο το συγκεκριμένο;

#15 Παρότρυναν κάποιον άλλον να χρησιμοποιήσει το προϊόν που προμηθεύτηκε;

#16 Προσέξατε αν πριν την αγορά έκαναν κάποια αλληλεπίδραση στον ιστότοπό, ή στα social;

#17 Έκαναν εγγραφή στα news letter της εταιρίας, πριν προχωρήσουνστην αγορά;

#18 Αλληλεπίδρασαν μετά από την εξυπηρέτηση πελατών μετά από κάποια πώληση;

#19 Χρησιμοποίησαν κάποιο εκπτωτικό κουπόνι ή κάποια προσφορά που είχες προβάλλει;

 

Συνοψίζοντας τα χαρακτηριστικά του ιδανικού πελάτη, περιέχονται με όλες τις λεπτομέρειες αν απαντηθούν οι παραπάνω ερωτήσεις.

Μόλις αρχίσεις να ψάχνεις τη persona σου θα την ανακαλύψεις. Γιατί τώρα ξέρεις ότι:

pastedGraphic_6.png

  • Αγοράζει συχνά
  • Προωθεί το brand σου στα social
  • Προτρέπει κι άλλους να το κάνουν

Τέλος θα παρατηρήσεις πως ίσως το μοντέλο της personas δεν αφορά έναν τύπο πελάτη, αλλά περισσότερους.

Ψάχνοντας και μελετώντας θα τους εντοπίσεις.

Απαιτείται χρόνος και υπομονή.

 

Επίσης να τονίσουμε πως το μοντέλο αυτό δεν είναι κάτι στατικό, αλλά διαφοροποιείται όπως είναι φυσικό, με την πάροδο του χρόνου.

Εσύ δεν πρέπει να σταματήσεις τη προσπάθεια της διαρκούς αναζήτησης, ώστε να βελτιώνεις τις στρατηγικές marketing που εφαρμόζεις.

 

Με το marketing να λειτουργεί σε μια σωστά δομημένη πελατειακή βάση, μπορείς να τονώσεις τις πωλήσεις άρα και τα έσοδα που προέρχονται από αυτές.

Ξεκίνα σήμερα κιόλας να οργανώνεις τα στοιχεία που συνθέτουν την πελατειακή σου υπόσταση και σίγουρα τα αποτελέσματα θα σε ικανοποιήσουν.

Καλή επιτυχία!

 

 

Επικοινώνησε μαζί μας για να σου λύσουμε κάθε απορία στο Facebook, στο Instagram ή κλείσε ένα ραντεβού μαζί μας.

 

Αν σου άρεσε αυτό το άρθρο διάβασε ακόμα →

Gen Z: 5 στρατηγικές Marketing για να κερδίσεις τη γενιά Z στα Social Media το 2022

Social Media – 9 τρόποι να αυξήσεις τις online πωλήσεις σου

 

 

 

Facebook
Twitter
LinkedIn