sales-funnel-easyonlinemedia-blog

Sales Funnel ή Διοχέτευση Πωλήσεων | Τι Είναι Και Πώς Να Το Χρησιμοποιήσετε

Το sales funnel ή ελληνιστί διοχέτευση πωλήσεων είναι ένα εργαλείο που σας βοηθά να οπτικοποιήσετε πώς θα αλληλεπιδρούσαν οι χρήστες με την επιχείρησή σας και από ποια στάδια περνούν ώστε να λάβουν μια τελική απόφαση αγοράς. Ωστόσο, δεν είναι μόνο αυτό.

Μια καλοφτιαγμένη διοχέτευση πωλήσεων προσφέρει επίσης πολύτιμες πληροφορίες για τη διαδρομή του πελάτη σας, σας βοηθά να εντοπίσετε τις ελλείψεις στη στρατηγική μάρκετινγκ και μπορεί να συμβάλει στην αύξηση των ποσοστών μετατροπών. Μπορείτε να αξιοποιήσετε τις πληροφορίες που προκύπτουν κατά τη διάρκεια του αγοραστικού ταξιδιού του πελάτη για να βελτιώσετε τη στρατηγική μάρκετινγκ αλλά και να βελτιώσετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.

To sales funnel αποτελείται από 4 στάδια: την ευαισθητοποίηση(awareness), το ενδιαφέρον(interest), την απόφαση(decision) και την ενέργεια(action).

Πάμε να δούμε τώρα πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το sales funnel για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας.

Οι συμβουλές αυτές θα σας βοηθήσουν να προσελκύσετε νέους πιθανούς πελάτες, να δημιουργήσετε μεγαλύτερη αφοσίωση με τους υπάρχοντες πελάτες σας και να αυξήσετε τα συνολικά ποσοστά μετατροπών δυνητικών πελατών σε πελάτες.

 

Συμβουλές πώς να χρησιμοποιήσετε το sales funnel ώστε να αυξήσετε τις μετατροπές

sales funnel, διοχέτευση πωλήσεων, dioxeteusi pwlisewn

1.Αυξήστε την επισκεψιμότητα της ιστοσελίδας σας

Το πιο σημαντικό πράγμα που χρειάζεστε κατά τη βελτιστοποίηση μιας στρατηγικής μάρκετινγκ ή μιας διοχέτευσης πωλήσεων είναι ο μεγάλος όγκος επισκεψιμότητας του ιστότοπου. Να μπει δηλαδή αρκετός κόσμος στο χωνί σας(funnel). Χωρίς σημαντικό όγκο επισκεψιμότητας, δεν θα λάβετε αρκετές πληροφορίες για να πάρετε αποφάσεις που βασίζονται σε ορθά δεδομένα. Επιπλέον, η δημιουργία κίνησης εξυπηρετεί το πρώτο στάδιο της διοχέτευσης πωλήσεων, δηλαδή την ευαισθητοποίηση.

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να αυξήσετε την επισκεψιμότητα του ιστότοπού σας. Όπως:

  • Δημιουργήστε περιεχόμενο υψηλής ποιότητας σε τακτική βάση: Η δημιουργία υψηλής ποιότητας, ενημερωτικού και ελκυστικού περιεχομένου είναι ένας αποδεδειγμένος τρόπος για να αποκτήσετε περισσότερη επισκεψιμότητα. Ένα κομμάτι καλοφτιαγμένου περιεχομένου που είναι καλύτερο από το περιεχόμενο όλων των άλλων είναι πιθανό να κατατάσσεται στην κορυφή των SERP(αποτελέματα αναζήτησης) – με αποτέλεσμα τη δωρεάν οργανική επισκεψιμότητα.
  • Βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης: Γνωστό αλλιώς και ως SEO(Search Engine Optimization). Είναι ένα σύνολο παραγόντων που βοηθάει το περιεχόμενο σας να ανέβει υψηλότερα στα αποτελέσματα των μηχανών αναζήτησης. Βελτιστοποιώντας τον ιστότοπο και κομμάτια του περιεχομένου σας, μπορείτε να κερδίσετε υψηλότερες θέσεις στα SERP και να έχετε περισσότερη δωρεάν επισκεψιμότητα.
  • Κοινοποίηση μέσω των Social Media: Με την κοινοποίηση του περιεχομένου σας, μπορείτε να αποκτήσετε δωρεάν επισκεψιμότητα από τις πλατφόρμες των μέσων κοινωνικής δικτύωσης.
  • Guest blogging: Το guest blogging, το να φιλοξενείτε δηλαδή στο site σας guest άρθρα είναι ένας άλλος τρόπος για να ανακατευθύνετε στοχευμένη επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας καθώς νέο κοινό που ενδιαφέρεται για τον guest αρθρογράφο θα επισκεφτεί το site σας.

Διαβάστε και αυτό:

Ψυχολογία Πωλήσεων | 20+1 Τρόποι Για Να Την Κάνετε Σύμμαχο Και Να Αυξήστε Τις Πωλήσεις Σας

2. Δημιουργήστε ένα ελκυστικό lead magnet

Όπως μόλις συζητήσαμε, η αύξηση της επισκεψιμότητας στον ιστότοπό σας είναι το πρώτο βήμα για ένα αποτελεσματικό sales funnel. Ωστόσο, ακόμα κι αν δημιουργήσετε μεγάλη κίνηση μπορεί να μην λειτουργήσει χωρίς ένα lead magnet.

Τι είναι το lead magnet;

Το lead magnet είναι κάτι που «τραβάει» το ενδιαφέρον των επισκεπτών στον ιστότοπό σας. Σας βοηθά να μετατρέψετε τυχαίους επισκέπτες του ιστότοπου σε συνδρομητές στην e-mail λίστα σας στους οποίους μπορείτε αργότερα να απευθυνθείτε και να αυξήσετε τις πωλήσεις σας.

Σκεφτείτε τι πραγματικά θέλουν οι αναγνώστες σας. Στη συνέχεια, δημιουργήστε ένα lead magnet γύρω από αυτό το θέμα και δώστε το δωρεάν. Συνήθως είναι κάποιο δωρεάν  e-book, εκτυπώσιμο, on-line course ή γενικότερα κάποιο freebie.

Με τη βοήθεια αναδυόμενων παραθύρων, μπορείτε να ανακατευθύνετε την επισκεψιμότητα από άλλες ιστοσελίδες του ιστότοπού σας στη σελίδα προορισμού όπου οι επισκέπτες θα μπορούσαν να κατεβάσουν το lead magnet. Για να το κάνουν αυτό πρέπει να κάνουν εγγραφή στη e-mail λίστα σας. Οπότε ωθείτε αυτούς τους τυχαίους επισκέπτες του ιστότοπου στη διοχέτευση πωλήσεών σας.

Επίσης, παρατηρήστε πόσο καλοφτιαγμένη είναι η σελίδα προορισμού(landing page) του lead magnet καθώς θα είναι η πρώτη εντύπωση που θα αποκομίσει ο πελάτης για εσάς. Το κακό περιεχόμενο, ο κακός σχεδιασμός, η έλλειψη παρότρυνσης για δράση(call to action), η έλλειψη κουμπιών μενού μπορεί να επηρεάσουν αρνητικά την αρχική εικόνα που έχει κάποιος για εσάς.

sales funnel, διοχέτευση πωλήσεων, dioxeteusi pwlisewn

3. Προωθήστε το lead magnet σας

Αντί να μοιράζεστε αναρτήσεις ιστολογίου και άλλες σελίδες από τον ιστότοπό σας, μπορείτε να προσπαθήσετε να προωθήσετε το lead magnet σας σε διαφορετικά κοινωνικά κανάλια και φόρουμ.

Αυτό θα στείλει όλη την επισκεψιμότητα απευθείας στη σελίδα προορισμού και πιθανότατα θα αυξήσει τον αριθμό των συνδρομητών σας.

Εάν διαθέτετε τον προϋπολογισμό για αυτό, μπορείτε επίσης να προβάλλετε διαφημίσεις επί πληρωμή στο Facebook και σε άλλα κανάλια για να αποκτήσετε μεγαλύτερη επισκεψιμότητα και συνδρομητές σε σχετικά σύντομο χρονικό διάστημα.

 

4. Δημιουργήστε μια καμπάνια e-mail marketing

Αφού δημιουργήσετε μια σημαντική βάση e-mail δυνητικών πελατών, είναι καιρός να ξεκινήσετε μια καμπάνια. Αυτή η καμπάνια ηλεκτρονικού ταχυδρομείου θα βοηθήσει να καλλιεργηθούν δυνητικοί πελάτες, θα τους ενημερώσει και θα τους εκπαιδεύσει σχετικά με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας ενώ θα μοιραστείτε και πολύτιμες πληροφορίες που οι παραλήπτες των e-mail θα θεωρούσαν χρήσιμες.

Όταν σχεδιάζετε μια καμπάνια e-mail, είναι σημαντικό να προγραμματίζετε εκ των προτέρων όλο το περιεχόμενο και το χρονοδιάγραμμα των e-mail. Η διοχέτευση πωλήσεων θα πρέπει να υπαγορεύει μέρος του περιεχομένου.

sales funnel, διοχέτευση πωλήσεων, dioxeteusi pwlisewn

5. Προσφορά tripwire

Αφού ξεκινήσατε την επικοινωνία μέσω e-mail θα πρέπει να αρχίσετε να πουλάτε στους συνδρομητές σας. Υπάρχουν δύο τρόποι για να γίνει αυτό:

Πώληση της βασικής σας προσφοράς, υπηρεσίας ή προϊόντος ή κάνοντας μια προσφορά tripwire τμηματοποιώντας τη λίστα e-mail σας ανάλογα.

Η δεύτερη επιλογή είναι μια στρατηγική που μπορεί να οδηγήσει σε καλύτερα αποτελέσματα μακροπρόθεσμα.

Τι είναι η προσφορά tripwire;

Η προσφορά tripwire είναι ένα είδος μικρής προσφοράς, έκπτωσης ή κουπονιού που χρησιμοποιείται για την κατάτμηση των δυνητικών πελατών σε πελάτες που είναι πρόθυμοι να σας πληρώσουν. Δεδομένου ότι είναι μια προσφορά χαμηλού κόστους και χαμηλού ρίσκου, οι άνθρωποι θα ήταν λιγότερο διστακτικοί να αγοράσουν από εσάς.

Μόλις πληρώσουν, μπαίνουν στη νοοτροπία «αγορών». Οι ανησυχίες τους μπορεί να εξαλειφθούν το οποίο ανοίγει το δρόμο για μελλοντικές συναλλαγές.

Αυτή η προσφορά καλό θα ήταν να έχει χαμηλό κόστος π.χ. μέχρι 10€. Ενδεχομένως αρχικά να είναι ζημία για την επιχείρηση όμως θα μετακινήσει τους δυνητικούς πελάτες περαιτέρω στη διοχέτευση πωλήσεων.

 

6. Μοιραστείτε μελέτες περιπτώσεων, συγκρίσεις προϊόντων και μαρτυρίες

Μετά την καμπάνια tripwire, μπορείτε να τμηματοποιήσετε τα άτομα σε δύο ομάδες: σε αυτούς που δεν αγόρασαν από εσάς και σε αυτούς που το έκαναν.

Θα πρέπει να συνεχίσετε να συνδέεστε με την πρώτη ομάδα με καμπάνιες και ενημερωτικά email. Η δεύτερη ομάδα, ωστόσο, είναι αυτή στην οποία πρέπει πραγματικά να εστιάσετε καθώς είναι πρόθυμοι να πληρώσουν.

Μοιραστείτε περιπτώσεις και μαρτυρίες μαζί τους. Δείξτε πώς άλλοι πελάτες έχουν βελτιώσει τη ζωή τους και έχουν λύσει τα προβλήματά τους μετά τη χρήση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Εάν μπορείτε μοιραστείτε γεγονότα και δεδομένα μαζί τους. Μπορεί έτσι να θέλουν το προϊόν σας ακόμη περισσότερο.

7. Προσφέρετε το κύριο προϊόν ή την υπηρεσία σας

Αφού μοιραστείτε ενημερωτικά άρθρα, συγκρίσεις προϊόντων και θετικές μαρτυρίες, ήρθε η ώρα να κάνετε τη βασική προσφορά στα άτομα  που πληρώνουν.

Πολλοί από τους πελάτες σας δεν θα κάνουν μετατροπή με την πρώτη προσπάθεια. Συνεχίστε να τους τμηματοποιείτε και συνεχίστε να τους κάνετε προσφορές μετά από ένα κατάλληλο χρονικό διάστημα.

 

8. Upsell και cross-sell

Τα άτομα που έχουν αγοράσει την κύρια προσφορά σας είναι οι κατάλληλοι υποψήφιοι για upselling και cross-selling. Και οι δύο τεχνικές είναι εξαιρετικά αποδοτικές για αποτελεσματική διοχέτευση πωλήσεων.

Η αύξηση της αξίας του πελάτη είναι μια αναπόσπαστη πτυχή κάθε επιτυχημένης στρατηγικής μάρκετινγκ. Αυτό δεν περιλαμβάνει μόνο την πώληση του ίδιου προϊόντος ξανά και ξανά. Περιλαμβάνει επίσης και τη διασταυρούμενη πώληση(cross sell) και επιπλέον πωλήσεις διαφορετικών προϊόντων(upsell).

 

9. Μαρτυρίες

Το τελευταίο βήμα θα ήταν να ενθαρρύνετε τις μαρτυρίες και τα σχόλια από τους ικανοποιημένους πελάτες σας. Αυτό θα οδηγήσει σε περιεχόμενο που δημιουργείται από χρήστες, το οποίο μπορείτε αργότερα να αξιοποιήσετε και να μοιραστείτε στον ιστότοπό σας, στις καμπάνιες μάρκετινγκ μέσω e-mail, στα social media και σε διάφορα κανάλια στο διαδίκτυο.

sales funnel, διοχέτευση πωλήσεων, dioxeteusi pwlisewn

Συμπέρασμα

Όλες οι επιχειρήσεις έχουν sales funnel. Ωστόσο, δεν θα έχουν όλες κερδοφόρο sales funnel.

Χρησιμοποιώντας και προσαρμόζοντας τα παραπάνω εργαλεία μπορείτε να βελτιώσετε τη στρατηγική σας και να αυξήσετε τις πωλήσεις σας.

Όπως διαπιστώσατε ότι όλα ξεκινούν με περιεχόμενο υψηλής ποιότητας. Είτε με τη μορφή ελκυστικών αναρτήσεων ιστολογίου είτε με χρήση lead magnet που μπορείτε να προωθήσετε και να συγκεντρώσετε δυνητικούς πελάτες.

Τώρα που μάθατε πώς μπορείτε να έχετε ακόμη περισσότερες μετατροπές δυνητικών πελατών σε πελάτες και σαφώς περισσότερες πωλήσεις μήπως ήρθε η ώρα να αξιοποιήσετε το sales funnel;

Αν σας φαίνεται βουνό, τότε επικοινωνήσετε μαζί μας ώστε να καταστρώσουμε μαζί τη στρατηγική μάρκετινγκ της επιχείρησης σας. Ακολουθήσετε μας σε Facebook,LinkedIn και Instagram για να μαθαίνετε τα πάντα γυρω από την on-line παρουσία της επιχείρησης σας.

Διαβάστε επίσης:

7 Tips Για Ελκυστικά Newsletter Που Θα Θέλει Να Διαβάσει Το Κοινό Σας

Μάθετε Πώς Να Δημιουργείτε Περιεχόμενο Που Πουλάει

 

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn