Ψυχολογία Πωλήσεων | 20+1 Τρόποι Για Να Την Κάνετε Σύμμαχο Και Να Αυξήστε Τις Πωλήσεις Σας
Ο ανθρώπινος εγκέφαλος είναι τόσο απίστευτα και υπέροχα περίπλοκος. Μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα παίρνει ερεθίσματα, αντιδράει, δημιουργεί συναισθήματα, επεξεργάζεται δεδομένα και παίρνει αποφάσεις. Αναρωτιέστε ακόμη γιατί έχει αναπτυχθεί ολόκληρος κλάδος που ονομάζεται ψυχολογία πωλήσεων; Διαβάστε παρακάτω τι ακριβώς σημαίνει ψυχολογία πωλήσεων και πώς να την αξιοποιήσετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Είναι εξαιρετικά σημαντικό να κατανοήσετε την ψυχολογία πωλήσεων ώστε να μπορέσετε να την χρησιμοποιήσετε αποτελεσματικά για την επιχείρηση σας καθώς θα σας βοηθήσει όχι μόνο να αναπτύξετε τεχνικές πωλήσεων, αλλά στην ουσία να γνωρίσετε βαθύτερα το κοινό σας και να συνδεθείτε μαζί του. Και όπως έχουμε πει άπειρες φορές η κατανόηση του κοινού μας είναι αυτή που οδηγεί σε πωλήσεις. Τι είναι η ψυχολογία πωλήσεων; Με απλά λόγια στην ψυχολογία πωλήσεων καλείστε να κατανοήσετε ποιοι είναι οι πελάτες σας, αλλά και τι τους παρακινεί να ξοδέψουν τα χρήματά τους. Η ψυχολογία πωλήσεων εστιάζει στις συναισθηματικές ανάγκες του πελάτη και στο τι είναι διατεθειμένος να κάνει για να τις καλύψει. Το πιο σημαντικό…όχι, δεν τονίζει την αξία ενός προϊόντος! Τα περισσότερα άτομα αγοράζουν με το συναίσθημα και όχι με τη λογική. Αγοράζουν επειδή θέλουν κάτι και όχι επειδή το χρειάζονται. Πάρτε παράδειγμα από τον εαυτό σας: Ποια ήταν η τελευταία σας αγορά; Οι αγορές του τελευταίου μήνα; Γιατί αγοράσατε ό,τι αγοράσατε; Το χρειαζόσασταν πραγματικά; Πάνω σε αυτά τα ψυχολογικά κίνητρα μπορείτε να εφαρμόσετε στρατηγικές προς όφελος της επιχείρησης σας και φυσικά να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Για να σας βοηθήσουμε, παρακάτω συγκεντρώσαμε 20+1 ψυχολογικά ερεθίσματα που θα σας οδηγήσουν να αναπτύξετε τις κατάλληλες τακτικές για την επιχείρηση σας ώστε να αυξήσετε το κέρδος σας σε μια εποχή που όλοι ανταγωνίζονται για προσοχή: 1. Προσφέρετε κάτι δωρεάν Ποιος δεν αγαπά τα δωρεάν πράγματα; Το να προσφέρετε κάτι δωρεάν κάνει το άγνωστο να φαίνεται λιγότερο τρομακτικό. Μειώνει αποτελεσματικά τα ψυχικά εμπόδια και τις ενστάσεις του πελάτη για να δοκιμάσει κάτι νέο. Το μόνο σίγουρο είναι ότι δεν έχει τίποτα να χάσει, οπότε μπαίνει ευκολότερα σε μια διαδικασία να δράσει γρήγορα. Από εκεί και πέρα είναι στο χέρι σας να του κεντρίσετε το ενδιαφέρον και να τον ενθουσιάσετε με το προϊόν σας ώστε να προβεί και σε περαιτέρω αγορά. Για παράδειγμα, πόσο πιο εύκολα εγγράφεστε σε μια mail λίστα όταν σας δίνουν κάποιο freebie; Ακόμα και στα προϊόντα το βλέπουμε αυτό. Πόσες φορές αγοράσατε ένα αφρόλουτρο, σαμπουάν κτλ επειδή ήταν 1+1 δώρο; 2. Χρησιμοποιήστε την καινοτομία Οι άνθρωποι είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για νέες και βελτιωμένες εκδόσεις. Στην πραγματικότητα, είναι κάτι περισσότερο από πρόθυμοι – το θέλουν. Όταν δοκιμάζουμε νέα πράγματα στον εγκέφαλό μας απελευθερώνεται ντοπαμίνη, κάτι που μας δίνει μια αίσθηση ευχαρίστησης. Γι’ αυτό και οι άνθρωποι αγαπούν τις αναβαθμίσεις, τις βελτιώσεις, τις νέες δυνατότητες και τις νέες καινοτομίες. Η καινοτομία δεν χρειάζεται υποβοηθήματα για να πουλήσει. Δίνει από μόνη της ψυχολογικό έναυσμα στον πελάτη για να την αγοράσει. Δεν είναι απαραίτητο καν να φτιάξετε κάτι καινούργιο. Ενημερώστε την παλιά έκδοση ή προσθέστε μια νέα δυνατότητα. Όταν έχετε ήδη ικανοποιημένους πελάτες, που ήταν χρήστες της παλιάς έκδοσης σίγουρα, θα αγοράσουν και την καινούργια. Επίσης όσοι έφευγαν γιατί δεν τους κάλυπτε πλέον η παλιά έκδοση/προϊόν ίσως δελεαστούν να δοκιμάσουν την καινούργια. 3. Αξιοποιήστε τις κριτικές πελατών Το έχουμε αναφέρει άπειρες φορές ότι οι κριτικές πελατών είναι από τα πιο δυνατά εργαλεία πωλήσεων και μάλιστα πολλές φορές καθορίζουν την ολοκλήρωση μιας πώλησης. Περίπου το 95% των χρηστών βρίσκουν ότι οι κριτικές αποτελούν αξιόπιστη πηγή αξιολόγησης ενός προϊόντος. Επομένως, είναι προφανές πόσο μεγάλο αντίκτυπο έχουν στην αγοραστική απόφαση. Μπορείτε να τοποθετήσετε στρατηγικά σχόλια και κριτικές ικανοποιημένων πελατών σχεδόν παντού: στον ιστότοπό σας, στα social media ακόμα και στο e-mail marketing. Αν δεν έχετε μπει στη διαδικασία να συγκεντρώσετε κριτικές και σχόλια πελατών κάντε το άμεσα. Αν έχετε συγκεντρώσει αλλά δεν τα έχετε αξιοποιήσει ακόμα χάνετε σημαντικές ευκαιρίες για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. 4. Χρησιμοποιήστε την περιέργεια Οι άνθρωποι είναι τόσο εγγενώς περίεργοι όταν έχουν μόνο λίγες πληροφορίες. Aν αυτές οι πληροφορίες κεντρίζουν αρκετά το ενδιαφέρον τους, δεν μπορούν παρά να θέλουν περισσότερα. Δώστε τους λοιπόν ένα στοιχείο, μια μικρή μπουκίτσα για να τους ανοίξετε την όρεξη. Ξεκινήστε μια ιστορία, αλλά μην την τελειώσετε, αφήστε τούς πάνω στο καλύτερο! Αφήστε την περιέργειά τους να τούς παρακινήσει ώστε να ψάξουν περισσότερα για το προϊόν, την υπηρεσία ή το brand σας. 5. Προσθέστε μια αίσθηση επείγοντος/μοναδικότητας Οι άνθρωποι αγαπάμε να είμαστε οι πρώτοι ή οι μόνοι που θα δοκιμάσουμε κάτι. Αγαπάμε εγωιστικά, και υποσυνείδητα, να έχουμε μόνο εμείς κάτι και να το απολαμβάνουμε. Έτσι, εάν μπορείτε να προβάλετε κάτι με τρόπο που να δείχνει ότι μόνο λίγοι θα έχουν πρόσβαση σε αυτό, θα πουλήσετε περισσότερα. Επίσης, οι προσφορές περιορισμένου χρόνου αυξάνουν αυτή την αίσθηση του επείγοντος. Χρησιμοποιήστε αυτές τις τεχνικές και θα ωθήσετε τους πελάτες σας να προβούν σε κάποια αγορά ή ενέργεια. 6. Χρησιμοποιήστε εκπτώσεις Τίποτα δεν ενεργοποιεί μετατροπές όσο μια καλή έκπτωση! Υποσυνείδητα τραβάει την προσοχή και μας παρακινεί σε δράση. Μάλιστα έχει παρατηρηθεί ότι οι άνθρωποι ανταποκρίνονται καλύτερα σε εκπτώσεις σε € απ΄ότι σε %. Μπορείτε να εξετάσετε και τους δυο τρόπους και να δείτε τι σας συμφέρει περισσότερο. Μια ακόμα τεχνική εκπτώσεων είναι το οπτικό κομμάτι. Για παράδειγμα αν η τιμή είναι 39,99€ παραπέμπει περισσότερο σε 30€ αντί για 40€. Θέμα ψυχολογίας! 7. Χρησιμοποιήστε δυνατά γραφικά Οι άνθρωποι είμαστε οπτικά όντα γι’ αυτό και οι εικόνες που χρησιμοποιείτε είναι πολύ σημαντικές. Μια δυνατή εικόνα παρακινεί συναισθηματικά τον πελάτη, βοηθώντας τον να συνδεθεί με το προϊόν ή την υπηρεσία σας αυξάνοντας παράλληλα το brand awareness. Επιλέξτε εικόνες που δημιουργούν έντονα συναισθήματα ώστε ακόμη κι αν δεν θυμάται ακριβώς την εικόνα ο εν δυνάμει πελάτης, να θυμάται το συναίσθημα. Επίσης, χρησιμοποιήστε εικόνες με τις οποίες μπορεί και θέλει να ταυτιστεί. Για παράδειγμα, αν είστε στην Ελλάδα το να βάλετε μια εικόνα με ουρανοξύστες πιθανότατα δεν αντικατοπτρίζει την ελληνική πραγματικότητα. Τέλος, φροντίστε να είναι μια εικόνα ή γραφικό καλής ποιότητας καθώς θέλετε να δημιουργήσετε τις καλύτερες εντυπώσεις για το brand σας. 8. Βρείτε έναν κοινό «εχθρό» Σαν εχθρό ορίζουμε οτιδήποτε δεν φέρνει τα αποτελέσματα που θέλουμε και μας εμποδίζει από το να πετύχουμε ή να…