periexomeno-pou-poulaei-easy-nline-media

Μάθετε Πώς Να Δημιουργείτε Περιεχόμενο Που Πουλάει

Ακούμε συνέχεια για το μαρκετινγκ περιεχομένου και πόσο σημαντικό είναι. Εδώ όμως θα μιλήσουμε για κάτι περισσότερο: για το περιεχόμενο που πουλάει ή αλλιώς περιεχόμενο πωλήσεων το οποίο θα αυξήσει τις πωλήσεις και τα έσοδα της επιχείρησης σας.

Ίσως να έχετε ακούσει ότι «Το περιεχόμενο είναι ο βασιλιάς» και αυτό εξακολουθεί να ισχύει!

Έχουμε αναφέρει πολλές φορές τη σημασία δημιουργίας εξαιρετικού περιεχομένου. Το εξαιρετικό περιεχόμενο δίνει αξία στον πελάτη. Του λύνει κάποιο πρόβλημα ή απορία, τον ενημερώνει και του δίνει εναλλακτικές. Το περιεχόμενο αυξάνει την αναγνωρισιμότητα και την αυθεντία της επιχείρησης αλλά και την εμπιστοσύνη του πελάτη.

Το περιεχόμενο αυξάνει και τις πωλήσεις. Αρκεί να δημιουργήσετε περιεχόμενο που πουλάει!

Σε τελική ανάλυση, το ψηφιακό μάρκετινγκ βασίζεται στην ιδέα ότι οι επιχειρήσεις παρουσιάζουν περιεχόμενο σε ένα συγκεκριμένο κοινό για να τους δελεάσουν να δράσουν. Αυτή η δράση έχει απώτερο σκοπό ο πελάτης να κάνει κάποια ερώτηση, να πάρει μια πρόσφορα ή να αγοράσει κάτι.

Για να σας βοηθήσουμε να κατανοήσετε ακόμα καλύτερα το πώς να δημιουργήσετε περιεχόμενο που πουλάει και γιατί είναι τόσο σημαντικό για τις στρατηγικές ψηφιακού μάρκετινγκ φτιάξαμε παρακάτω έναν μίνι οδηγό με αρκετές πληροφορίες.

Θα εξετάσουμε επίσης τη διαφορά μεταξύ του περιεχομένου πωλήσεων και του μάρκετινγκ περιεχομένου. Τέλος, θα σας δώσουμε χρήσιμες συμβουλές για το πώς να ενσωματώσετε περιεχόμενο που πουλάει στη στρατηγική και στις καμπάνιες σας.

Ας αρχίσουμε!

content marketing, περιεχόμενο πωλήσεων, περιεχόμενο που πουλάει, μάρκετινγκ περιεχομένου

Γιατί έχει σημασία να δημιουργήσουμε περιεχόμενο που πουλάει

Προφανώς για να πουλήσουμε!

Προτού μπορέσουμε να αναλύσουμε τον τρόπο χρήσης του περιεχομένου για τη μετατροπή περισσότερων δυνητικών πελατών σε πελάτες πρέπει να εξετάσουμε γιατί είναι σημαντικό.

Δεν υπάρχει περίπτωση να αγοράσει κάποιος όταν του μιλάμε απευθείας για πώληση. Πόσο μάλλον αν δεν ξέρει ποιοι είμαστε και την ποιότητα των προϊόντων/υπηρεσιών μας. Δεν υπάρχει επίσης περίπτωση να αγοράσει κάποιος αν του πουλάμε απροκάλυπτα μέσα στα μούτρα χωρίς να του δώσουμε αξία.

Επίσης δεν θα οδηγηθούμε σε πωλήσεις αν προσπαθούμε να πουλήσουμε χωρίς να έχουμε μπει στη διαδικασία να διερευνήσουμε τι πραγματικά έχει ανάγκη ο πελάτης αλλά και χωρίς να έχει συνδεθεί μαζί μας.

Μέσω του περιεχομένου έχουμε μια ευκαιρία να προσφέρουμε προστιθέμενη αξία που θα προσελκύσει τον πελάτη κατά τη διάρκεια του ταξιδιού των πωλήσεων. Με το περιεχόμενο που πουλάει θα του δώσουμε την τελική ώθηση για να ολοκληρώσει την αγορά.

 

Τι είναι το περιεχόμενο πωλήσεων;

Ίσως γνωρίζετε πως για να ολοκληρωθεί μια πώληση χρειάζεται ο πελάτης να έρθει σε επαφή περίπου 7-12 φορές με την επιχείρηση. Πολλές; Ίσως χρειαστεί και λιγότερες όμως σε οποιαδήποτε περίπτωση θα πρέπει κάθε φορά που έρχεται σε επαφή με το προϊόν, υπηρεσία ή την επιχείρηση να πείθεται όλο και περισσότερο και να συνδέεται μαζί σας.

Το περιεχόμενο πωλήσεων είναι η δημιουργία εκπαιδευτικού περιεχομένου αλλά και αντιμετώπισης αντιρρήσεων ώστε να πάρει ο πελάτης τις πληροφορίες που χρειάζεται για να οδηγηθεί στην πώληση.

 

Τι περιλαμβάνει αυτό το περιεχόμενο;

content marketing, περιεχόμενο πωλήσεων, περιεχόμενο που πουλάει, μάρκετινγκ περιεχομένου

Η απάντηση είναι περιεχόμενο που εστιάζει σε πράγματα όπως ο εντοπισμός του προβλήματος του πελάτη. Επίσης περιλαμβάνει την αντιμετώπιση αντιρρήσεων, την παροχή καθοδήγησης και εννοείται πληροφορίες για το πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να καλύψει τις ανάγκες του.

Μέσα από αυτές τις πληροφορίες ο πελάτης αισθάνεται ασφάλεια, εμπιστοσύνη και ότι βρίσκεται σε καλά χέρια. Αισθάνεται ότι κάποιος κατανοεί το πρόβλημα του και θέλει να δώσει λύση. Αν γίνει αυτό, θα του είναι πολύ πιο εύκολο να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Η ενσωμάτωση περιεχομένου σε ολόκληρη τη διαδικασία πωλήσεων είναι ο καλύτερος τρόπος για την πρόβλεψη και την αντιμετώπιση των αντιρρήσεων προτού υποβληθούν, γεγονός που αυξάνει την πιθανότητα μετατροπής ενός επισκέπτη σε πελάτη που πληρώνει.

 

Υπάρχει διαφορά με το μάρκετινγκ περιεχομένου;

Τώρα, ίσως αναρωτιέστε ποια είναι η διαφορά μεταξύ μάρκετινγκ περιεχομένου και περιεχομένου πωλήσεων.

Το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι μια πιο ευρεία προσέγγιση για την παροχή εκπαιδευτικού περιεχομένου.

Απευθύνεται σε ένα ευρύτερο κοινό, το οποίο πιθανότατα αποτελείται από την αγορά-στόχο σας και οποιονδήποτε τυχαίνει να συναντήσει τον ιστότοπό σας ή τις σελίδες σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Αντίθετα, το περιεχόμενο πωλήσεων απευθύνεται ειδικά σε ένα συγκεκριμένο πρόσωπο αγοραστή που έχει ήδη κάνει μια πρώτη ενέργεια προς την αγορά του προϊόντος/υπηρεσίας σας.

Το περιεχόμενο πωλήσεων απευθύνεται σε θερμούς ή χλιαρούς πελάτες. Σε πελάτες δηλαδή που έχουν έρθει σε επαφή με την επιχείρηση σας ή έχουν ήδη αγοράσει από εσάς. Πρόκειται για άτομα που έχουν ήδη ζητήσει περισσότερες πληροφορίες, έχουν εγγραφεί σε μια λίστα email ή έχουν δώσει με άλλο τρόπο τη συγκατάθεσή τους για να συνεχίσετε να είστε σε επαφή.

Το περιεχομένο πωλήσεων μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αύξηση των πωλήσεων σε υπάρχοντες πελάτες, για την επιλογή μιας νέας προσθήκης προϊόντος ή την αναβάθμιση του τρέχοντος πακέτου τους.

Από την άλλη το μάρκετινγκ περιεχομένου έχει σχεδιαστεί για ψυχρό κοινό που μπορεί να είναι ή να μην είναι ήδη εξοικειωμένο με την επωνυμία σας.

Κατανοώντας τη διαφορά μεταξύ των δύο τύπων περιεχομένου, μπορείτε να δημιουργήσετε διαφορετικά μηνύματα για να καλύψετε τις ανάγκες και τις επιθυμίες του κάθε κοινού.

Ο μεγαλύτερος κανόνας των πωλήσεων εξακολουθεί να είναι απίστευτα απλός — ακόμα και στην ψηφιακή εποχή. Οι άνθρωποι αγοράζουν από άτομα και εταιρείες που εμπιστεύονται και που προσφέρουν λύση στις ανάγκες τους.

Οπότε η δημιουργία περιεχομένου που πουλάει για την αύξηση της αποτελεσματικότητας των στρατηγικών μάρκετινγκ της επιχείρησης είναι σημαντική.

Ως επιχείρηση δεν μπορείτε να βρίσκεστε παντού ταυτόχρονα. Μπορείτε όμως να χρησιμοποιήσετε περιεχόμενο που σχετίζεται άμεσα με τις ανάγκες του αγοραστή και βοηθά στα επόμενα βήματα του αγοραστικού του ταξιδιού. Και ως ταξίδι εννοούμε τη στιγμή που έρχεται σε επαφή για πρώτη φορά με την επιχείρηση σας μέχρι την ολοκλήρωση της πώλησης ή κάποιας επιπλέον πώλησης.

 

Ακολουθούν ορισμένες πρόσθετες πτυχές που πρέπει να λάβετε υπόψη:

 

Το περιεχόμενο πωλήσεων κρατά τους πελάτες ζεστούς

Διασφαλίζει ότι τους προσεγγίζετε ανά τακτά χρονικά διαστήματα με ελκυστικές πληροφορίες που έχουν σχεδιαστεί για να κεντρίζουν το ενδιαφέρον τους. Χρησιμοποιώντας αυτό ως σημείο επαφής, τους υπενθυμίζετε ποιος είστε και τι κάνετε. Ένας καλός τρόπος για να το πετύχετε αυτό είναι το email μάρκετινγκ.

Με τη σειρά του αυτό διευκολύνει την επικοινωνία όταν είστε έτοιμοι να πραγματοποιήσετε μια κλήση για πώληση, ένα email ή να ρωτήσετε περαιτέρω για το επίπεδο ενδιαφέροντός τους.

Είναι επίσης εξαιρετικό για την αναγνώρισιμότητα της επωνυμίας σας και για άλλα στοιχεία ζωτικής σημασίας για το ψηφιακό μάρκετινγκ.

Hand of businessman using laptop with icon social media and social network. Online marketing concept

Ξεπεράστε τις αντιρρήσεις προτού παρουσιαστούν

Οι καλοί πωλητές γνωρίζουν πότε το προϊόν ή η υπηρεσία τους έχει ένα συγκεκριμένο μειονέκτημα. Είναι επίσης σε εγρήγορση ώστε να απαντήσουν στις βασικές αντιρρήσεις των δυνητικών πελατών.

Το περιεχόμενο πωλήσεων είναι ένας καλός τρόπος για να αντιμετωπιστούν αυτά τα ζητήματα και να τα ξεπεράσετε.

Γι’ αυτό και είναι εξαιρετικά χρήσιμο να δημιουργήσετε ένα πλάνο το οποίο θα χρησιμοποιείτε ανάλογα την περίπτωση. Είτε χρησιμοποιείτε διαδραστικό περιεχόμενο, είτε απλό κείμενο, με την άμεση προώθηση αυτού του περιεχομένου, μειώνετε τις πιθανότητες να έχουν κάποια αντίρρηση οι πελάτες σας.

Φοβάστε να δώσετε στους δυνητικούς πελάτες σας πρόσθετες αντιρρήσεις που δεν ήξεραν καν ότι είχαν;

Εδώ είναι που τα πράγματα μπορεί να γίνουν λίγο δύσκολα. Είναι καλύτερο να επιλέξετε αντικείμενα για τα οποία γνωρίζετε ότι υπάρχει ξεκάθαρη λύση και για τα οποία μπορείτε να παρουσιάσετε την απάντηση.

 

Λάβετε υπόψη ποιος είναι αυτός που παίρνει τις αποφάσεις

Σε ορισμένες περιπτώσεις, το άτομο με το οποίο επικοινωνείτε δεν είναι απαραιτήτως ο τελικός υπεύθυνος λήψης αποφάσεων.

Σε τέτοιες περιπτώσεις το καλύτερο είναι να δίνετε σε αυτούς τους μη λήπτες αποφάσεων (ενδιάμεσους) πρόσθετες πληροφορίες που μπορούν στη συνέχεια να παρουσιάσουν σε εκείνους που έχουν τον τελικό λόγο μιας αγοράς.

Ακόμη καλύτερο είναι βέβαια να μιλήσετε απευθείας με το άτομο που παίρνει την τελική απόφαση. Για κάποια εταιρείας αυτός μπορεί να μην είναι ο υπεύθυνος ή ο προϊστάμενος αλλά ο διευθυντής. Αντίστοιχα σε ένα σπίτι μπορεί να είναι ο σύζυγος ή η σύζυγος.

Όταν πρόκειται για εταιρείες μπορείτε να σκεφτείτε τη δημιουργία ομαδικού περιεχομένου πωλήσεων με τρόπο που να διευκολύνει τη μετάβαση κατά μήκος της αλυσίδας διοίκησης. Σε ένα περιβάλλον B2B, αυτός μπορεί να είναι ένας καταπληκτικός τρόπος για να έχετε καλύτερα αποτελέσματα και περισσότερες πωλήσεις, απλώς και μόνο επειδή είστε σε θέση να παρέχετε όλες τις πληροφορίες με εκπαιδευτικό και επαγγελματικό τρόπο.

content marketing, περιεχόμενο πωλήσεων, περιεχόμενο που πουλάει, μάρκετινγκ περιεχομένου

Ποιο είναι το μυστικό για τη δημιουργία περιεχομένου που πουλάει;

Υπάρχουν κάποια σημαντικά βήματα που πρέπει να κάνετε ώστε να αξιοποιήσετε το περιεχόμενο πωλήσεων και να δείτε διαφορά στις μετατροπές σας:

 

Βήμα #1: Σκεφτείτε το κοινό σας

Προτού μπορέσετε να δημιουργήσετε και να χρησιμοποιήσετε το περιεχόμενο πωλήσεων για να βελτιώσετε τις μετατροπές, θα πρέπει πρώτα να σκεφτείτε το κοινό σας.

Είναι κυρίως μη λήπτες αποφάσεων σε περιβάλλον B2B που χρειάζονται πληροφορίες για να τις μεταδώσουν στα αφεντικά τους; Ή μήπως μόνο ο επικεφαλής θα πάρει τελικά την απόφαση αγοράς;

Αυτό είναι σημαντικό, καθώς σας δίνει μια ιδέα για τον τόνο και το τρόπο που πρέπει να ακολουθήσετε με το περιεχόμενό σας.

 

Βήμα #2: Αποφασίστε πόσες επαφές χρειάζονται για να κλείσει η πώληση

Στη συνέχεια, εξετάστε τυχόν προηγούμενα δεδομένα πωλήσεων. Πόσες επαφές χρειάζονται για να κλείσετε παραδοσιακά μια πώληση; Χαρτογραφήστε το περιεχόμενό σας για να αντιμετωπίσετε αυτά τα σημεία επαφής.

Η ένταξη περιεχομένου πωλήσεων στη στρατηγική σας μπορεί να μειώσει δραματικά τον χρόνο που απαιτείται από τους ιδανικούς αγοραστές σας να λάβουν μια απόφαση.

content marketing, περιεχόμενο πωλήσεων, περιεχόμενο που πουλάει, μάρκετινγκ περιεχομένου

Βήμα #3: Δημιουργήστε το περιεχόμενο

Στη συνέχεια, θέλετε να δημιουργήσετε εξαιρετικό περιεχόμενο πωλήσεων. Συνιστάται η χρήση ποικίλων μορφών, καθώς μερικοί άνθρωποι ανταποκρίνονται στα μηνύματα με διαφορετικούς τρόπους από άλλους.

Για παράδειγμα, μπορείτε να συντάξετε μια αλληλουχία email με μια γρήγορη μορφή FAQ ή να δημιουργήσετε ένα βίντεο χρήσης του προϊόντος σας.

 

Βήμα #4: Αυτοματοποιήστε το περιεχόμενό σας

Όταν μιλάμε για μαζικό περιεχόμενο και για μεγάλη λίστα πελατών το καλύτερο είναι να σκεφτείτε τη χρήση λογισμικού CRM. Έτσι θα βρείτε τρόπο για να ενσωματώσετε τη διανομή περιεχομένου σε αυτοματοποιημένη βάση.

Το CRM λογισμικό σαφώς δεν είναι η μόνη λύση. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε και πιο παραδοσιακούς τρόπους αρκεί να είναι παραγωγικοί και αποδοτικοί για την επιχείρηση σας. Βρείτε τον τρόπο που σας βολεύει και θεωρείτε ότι λειτουργεί καλύτερα για εσάς.

Για παράδειγμα, μπορεί να έχετε μια αλληλουχία μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που θα βγαίνουν σε προκαθορισμένες μέρες αφού κάποιος εγγραφεί ή γίνει υποψήφιος πελάτης.

Χρησιμοποιήστε τον αυτοματισμό σας για να παρακολουθείτε τα αναλυτικά στοιχεία και να κάνετε αλλαγές στην πορεία, εάν υπάρχει ανάγκη να το κάνετε.

Γενικότερα το να βρείτε τρόπους ώστε να αυτοματοποιήσετε και να διανέμετε το περιεχόμενο σας θα σας λύσει τα χέρια.

 

Βήμα #5: Ευθυγραμμίστε τις ομάδες πωλήσεων σας

Αν στο κομμάτι των πωλήσεων εντάσσονται κι άλλοι εκτός από εσάς ή περισσότερα από ένα άτομα φροντίστε να είναι όλοι ευθυγραμμισμένοι με το περιεχόμενο πωλήσεων. Θα είναι πλήγμα για την αξιοπιστία και τη φήμη της επιχείρησης σας αν λέει ο καθένας κάτι διαφορετικό.

Ενημερώστε και εκπαιδεύστε το προσωπικό σας.

 

Το περιεχόμενο που πουλάει είναι ο τρόπος να φέρετε καλύτερα αποτελέσματα και περισσότερες πωλήσεις

Το περιεχόμενο πωλήσεων είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να διατηρείτε επαφή με υποψήφιους πελάτες παρέχοντάς τους ταυτόχρονα τις απαραίτητες πληροφορίες για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης στην επωνυμία σας και την επίτευξη πωλήσεων.

Κατανοώντας τη διαφορά μεταξύ αυτού του τύπου περιεχομένου και του γενικού μάρκετινγκ περιεχομένου, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα μήνυμα που μιλάει άμεσα στις ανάγκες των πελατών σας και διευκολύνει τις πωλήσεις σας.

Άλλωστε δε θα συμφωνήσετε ότι πολλές φορές και εσείς οι ίδιοι είστε πολύ κοντά στο να κάνετε μια αγορά αλλά ίσως δεν βρήκατε αυτό το κάτι που σας πείθει να την ολοκληρώσετε ή κάποιον που θα σας δώσει το τελικό push;

Τότε μάλλον σε αυτή την περίπτωση κάπου θα έπασχε το περιεχόμενο πωλήσεων και σίγουρα δε θέλετε να ισχύει αυτό και για τη δική σας επιχείρηση!

 

Διαβάστε επίσης:

13 Συμβουλές Για Να Αυξήσετε Τα Κέρδη Σας Χρησιμοποιώντας το E-Commerce Marketing

Ψυχολογία Πωλήσεων | 20+1 Τρόποι Για Να Την Κάνετε Σύμμαχο Και Να Αυξήστε Τις Πωλήσεις Σας

 

Αν δεν ξέρετε πώς να μετατρέψετε το περιεχόμενο σας σε περιεχόμενο που πουλάει τότε μη διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μας. Έχουμε την εμπειρία και τις γνώσεις για να σας βοηθήσουμε. Ακολουθήστε μας σε Facebook και Instagram για να μαθαίνετε πρώτοι τα πάντα γύρω από την on-line παρουσία της επιχείρησής σας.

 

 

 

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn